----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
شنا با کوسه‌ها - بدون آن‌‌که زنده بلعيده شويد
فردي زماني گفت: مردم به سه گروه تقسيم مي‌شوند. آن هايي که موجب مي‌شوند تغيير اتفاق بيفتد. آن‌هايي که به تماشاي تغييرات مي‌نشينند و آن هايي که حتي نمي دانند تغييراتي درحال رخ دادن است. هاروي مک‌کي از جمله افرادي است که واقعا مي‌داند چگونه تغيير ايجاد کند. هر فردي که در امور تجاري دست دارد از خواندن اين کتاب بهره مي‌برد.
شما هميشه اخبار خوب را دريافت مي‌کنيد؛ مهم آن‌است که اخبار بد چقدر سريع به دست‌تان مي‌رسد
يک مدير توانا اولين کسي است که در سطح شرکت از اخبار خوب با خبر مي‌شود. اما مدير برجسته و ممتاز نخست از اخبار بد مطلع مي‌گردد. ترديدي نيست که هيچ‌کس نمي‌خواهد براي مديرش حامل اخبار بد باشد. زيرا او نخستين فردي خواهد بود که بايد با صداي بلند، لحن کلام خشن و طعنه آميز و ژست‌هاي خشم‌آلود مديرش روبه‌رو شود. بنابراين اگر صاحب منصب هستيد بکوشيد هنگام شنيدن اخبار بد خونسردي‌تان را حفظ کرده و بر اعصابتان مسلط باشيد تا کادر و افراد جرات انتقال اخبار بد را به شما داشته باشند. آنان بايد به اين باور برسند که شما با بلندنظري به حل و فصل مسايل پرداخته و در مقابل دشواري ها خم به ابرو نمي‌آوريد. درغير اين صورت به خاطر کتمان و لاپوشاني نقاط ضعف، کم داشته ها و نارسايي‌ها وخيم‌تر شده و به نقطه بحراني مي‌رسد، و کارمندتان سعي مي‌کند پيش از مطلع شدن شما آن مساله را حل‌و فصل کرده و براي حفظ اعتبارش آن مساله را از شما مخفي نگه دارد.
مالکيت يک درصد از هرچيز از مديريت صد‌در‌صد آن چيز ارزش بيشتري دارد
يکي از خصوصيات بارز مديران شرکت‌هاي بزرگ آن‌است که دوست دارند در کارشان مستقل باشند، کسي از کارشان سردرنياورد، پرسشي را مطرح نکند و به آنان نگويد چه کنند. براي مدير يک شرکت هيچ‌چيز سخت‌تر و گزنده‌تر از آن نيست که بر سازمان تحت تصدي‌اش کنترل نداشته باشد و با آداب و اصولي که ديگران وضع مي‌کنند مديريت کند.
وليکن بايستي بدانيد که در هر کسب‌و‌کار بازار چنان تغيير کرده که بسياري از توليدات و خدماتي که چند سال پيش به طرزي موفقيت‌آميز مطابق سليقه مصرف‌کننده بود و نياز او را بر‌مي‌آورد امروزه به کار نمي‌آيد. از سوي ديگر هيچ مديري صرفه‌نظر از ميزان استعداد و ابتکارش هرگز نمي‌تواند در تمام زمينه‌هاي حرفه‌اش به مرحله تسلط برسد و به تنهايي آن ها را اداره کند.
او بايد ضمن کسب مهارت‌هاي تازه افرادي را به همکاري بطلبد که زيروبم کار را مي‌شناسند و قادرند با تجهيزات مدرن و پيشرفته و بازارکاري که مدام درحال تغيير است هماهنگ شوند.حتي نيرومندترين مديران هرگز تمام قدرت را در دست نمي‌گيرند و تمام اختيارات را در خود متمرکز نمي‌کنند.
جمع آوري اطلاعات دربارة مشتري
شناسايي مشتري از اهميت خاصي برخوردار است. احتمالا شما نيز مسايلي را که در اثر عدم شناخت مشتري به‌وجود مي‌آيد را تجربه کرده‌ايد. شما با علم و آگاهي درست درباره مشتريانتان قادريد قلمرو فروش، مديريت، مذاکره و رقابت را به‌طور کامل تحت سيطره و نفوذتان درآوريد. تنها کافي‌است اطلاعات و آمار مشتريان احتمالي‌تان را که قصد داريد به خريد کالاي خود ترغيب‌شان کنيد جمع‌آوري کنيد. شايد فکر کنيد که جمع‌آوري اين اطلاعات کار کمي دشواري است وليکن اين کار از آنچه تصور مي‌شود آسانتر است. مشتريان مشتاقانه اطلاعات و اهداف شان را با شما در ميان مي‌نهند.
پرسشنامه شرح حال مشتريان تنها براي فروشنده يا بازارياب مفيد و ارزشمند نيستو اين کسان نيز مانند ساير افراد ممکن است روزي کارشان را ترک کنند. طراحي و کاربرد اين پرسشنامه به‌گونه‌اي است که با استعفاي کارکنان، اطلاعات و آمار مشتريان به خارج از شرکت راه پيدا نمي‌کند. بعلاوه فروشندگان جايگزين مي‌توانند در مدتي کوتاه با مرور اين پرسشنامه با مشتريان آشنا شده و سررشته کار را به دست آورند.
آگاهي از خصوصيات مشتريانتان به اندازه آگاهي از خصوصيات کالايتان اهميت دارد
شناخت مشتري يعني‌اينکه بدانيد مشتري واقعا چه خواسته‌اي دارد. او طبعا به‌جز دريافت کالاي شما، خواسته هاي ديگري نيز دارد. چيزهايي نظير احترام، تاييد، توجه، قابل اعتماد بودن، سرويس‌دهي سريع، دوستي، احساس عظمت و ابهت، کمک و مساعدت و ساير چيزهايي که ما به عنوان انسان بيش‌از سرمايه، تجارت و بازاريابي به آن اهميت مي‌دهيم.
رقبايتان را بشناسيد
آگاهي از اوضاع و شرايط رقبا به اندازه آگاهي از موقعيت مشتري اهميت داشته و در رئنق کسب‌و‌کارتان نقش عمده و موثر به عهده دارد. بازاريابي و رقابت هم مانند ساير موارد نسبت به گذشته تغيير کرده‌است. در اين رقابت کارفرمايان شرکت ها چشمان شان را به شرکت‌هاي پيشرو مي‌دوزند و به محض مشاهدة پيشرفتي از سوي آنان استانداردهاي‌شان را ترقي مي‌دهند تا از قافله عقب نيفتند.
رقابت با همکاران لازمه زندگي حرفه‌اي است. مگر اين که شما محصول منحصربه‌فردي داشته باشيد. وقتي به‌منظور سبقت از رقبايتان با مشتري احتمالي به گفتگو مي‌نشينيد بايد از اوضاع و شرايط شرکت رقيب آگاهي کامل داشته باشيد، به برتري‌هاي شرکت خودتان تاکيد کنيد و براي چه ها، چطورها و چراهاي احتمالي جواب صريحي داشته باشيد.
تحت‌تاثير نام و آوازه رقبايتان عقب‌نشيني نکنيد
ون چازوتيز، کارشناس مشهور استراتژي نظامي مي‌گويد فرماندهان بي‌لياقت به خاطر برآورد بيش‌از حد قدرت دشمن، ابتکار عمل‌شان را از‌دست مي‌دهند. شرکت هاي آي.بي.ام و جنرال موتور به رغم کاستي‌هاي اساسي‌شان سال‌ها ارباب و حکمران بلامنازع صنعت بودند. شرکت هايي که براي تصاحب سهم بيشتري از بازار با آن ها رقابت مي‌کردند درواقع رقيب‌شان نبودند، بردگاني بودند که تنها از پس‌مانده غذاي ارباب‌شان ارتزاق مي‌کردند.
درآمد شما با ارزشي که به خود مي‌نهيد نسبت مستقيم دارد
شگفتي‌آور است که بعضي افراد در برابر موفقيت از خود مقاومت نشان مي‌دهند. اين کسان مي‌توانند در حرفه‌شان موفق باشند. اما خود را دست کم گرفته و از کنار فرصت‌هاي گوناگوني که سر راه‌شان قرار مي‌گيرد بي‌تفاوت مي‌گذرند. غافل از اين که خودشان مولد اين وضعيت ناگوار هستند. براين اساس مادامي که دچار کم خودبيني باشيد و خود را زبون و حقير بپنداريد در پيله انديشه‌هايي که به دور خود تنيده ايد باقي‌مانده و رکود شديدي را بر زندگي خود حاکم خواهيد کرد. جهان لبريز از نعمت و ثروت و فراواني است و شما برحسب انتضارتان از اين خوان گسترده بهره مي‌بريد.
ارزش واقعي يک کالا در روند فروش آن تاثير ندارد. مهم ارزشي است که افراد براي آن درنظر مي‌گيرند.
وقتي خود را سر و پا مشتاق و طالب نشان مي دهيد و امتيازهاي غير واقع بينانه اي براي يک طرح يا کالا درنظر مي‌گيريد، مشتري دچار ترديد شده، پس مي‌زند و از معامله منصرف مي‌شود.
بين بازاريابي و فروشندگي فرق است. تعريف من از بازارياب کسي نيست که مشتري را به خريد کالا ترغيب کند. هرکسي با سرهم کردن چند عبارت دربارة قيمت و زمان تحويل کالا مي‌تواند نظر مشتري را جلب کرده و سفارش دريافت کند. بازارياب موفق کسي است که يک مشتري را که سال ها با فردي ديگر کار مي‌کرده به اردوگاه خود جذب کرده، از او سفارش بگيرد، او را به مشتري وفادار تبديل کند و سفارش‌هاي بعدي را نيز پي‌در پي دريافت کند.
منبع: http://www.modiresabz.com
کلمات کلیدی: کوسه ، بلعيده ، مدير توانا ، خشن ، طعنه آميز ،