----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
مشاوره بازاريابي براي کسب‌و‌کارهاي کوچک (1)
من شرکتي را به‌تازگي تاسيس کرده‌ام و بودجه بسيار محدودي براي بازاريابي دارم. کار شرکت توليد و فروش نرم‌افزارهاي حسابداري است. چندين بار در مجلات تبليغ کرده‌ام و پاسخ مناسبي دريافت نکردم. درصورت امکان مرا راهنمايي کنيد.
پاسخ: سوال شما بسيار کلي است و کاش اطلاعات بيشتر و دقيق‌تري ارائه مي‌کرديد. در هر صورت به چند مورد کليدي و بسيار مهم توجه کنيد. براي شرکت‌هاي کوچک و با بودجه بازاريابي محدود، شايد بهتر باشد از بازاريابي مستقيم و چندمرحله‌اي استفاده شود. تبليغات مستقيم تبليغاتي هستند که در آنها پيشنهاد واضح و مشخصي وجود دارد و مخاطب را دعوت به اقدام مي‌کند که اين اقدام مي‌تواند دريافت اطلاعات بيشتر يا خريد محصول باشد.
روز به روز پاسخ گرفتن از بازاريابي تک مرحله‌اي سخت‌تر مي‌شود. پس بهتر است فرايند بازاريابي به‌صورت چندمرحله‌اي طراحي شود. در بازاريابي چند مرحله‌اي در اولين قدم از مخاطب توقع خريد نداريد بلکه سعي مي‌کنيد او را به گام بعدي هدايت کنيد. مثلا در تبليغاتي که در مجلات انجام مي‌دهيد از مخاطب درخواست مي‌کنيد که براي دريافت نسخه آزمايشي نرم‌افزار با شما تماس بگيرد. عده‌اي با شما تماس مي‌گيرند. نکته مهم آن است که در اولين قدم به مخاطب پيشنهاد بدون ريسکي ارائه مي‌دهيد که علاقه‌مندان را به خود جلب مي‌کند. مخاطب لازم نيست پولي بپردازد و فقط کافي است با شما تماس گرفته و اطلاعات تماس خود را اعلام کند تا سي‌دي را برايش ارسال کنيد.
سپس مي‌توانيد در قدم بعدي متن مناسبي را آماده کنيد و همراه سي‌دي ارسال کنيد. در آن متن فرد علاقه‌مند ترغيب مي‌شود يک قدم ديگر بردارد. قدم ديگر شايد مشاوره 30 دقيقه‌اي رايگان باشد که در محل کارتان ارائه مي‌شود. عده‌اي از دريافت‌کنندگان سي‌دي به دريافت مشاوره علاقه‌مند خواهند بود. به‌همين ترتيب مي‌توانيد مراحل بعدي را طراحي کنيد و کاري کنيد که در فرايند مشخصي که توسط خودتان طراحي شده، علاقه‌مندان شناسايي شوند، اطلاعات آنها جمع‌آوري شود و گام به گام آنها را به خريد نزديک کنيد.
ايده جالب ديگري که اخيرا در يک کتاب خواندم آن است که به‌دنبال 100 مشتري رويايي خود باشيد. کاغدي برداريد و فرض کنيد هيچ محدوديتي وجود نداشت و شما از لحاظ مالي و بودجه تبليغاتي دستتان باز بود. دوست داشتيد چه کساني مشتري شما باشند. نام 100 مشتري رويايي خود را روي کاغذ بنويسيد و سپس عمليات بازاريابي خاصي را براي اين 100 نفر طراحي کنيد. شايد بهترين روش براي شروع عمليات استفاده از پست باشد. مطلب بسيار جذابي آماده کنيد و برايشان با پست ارسال کنيد.
البته تبليغات پستي مستقيم اصولي دارد که اگر رعايت نشود هيچ موفقيتي حاصل نخواهد شد. مثلا بهتر است از پاکت معمولي و غيررسمي استفاده کنيد و آدرس روي پاکت حتما دستخط باشد و چاپ نشود! بايد کاري کنيد که بسته کاملا شخصي به‌نظر برسد تا حتما به دست فرد تصميم‌گيرنده برسد. بسياري از منشي‌ها خودشان نامه‌ها و بسته‌هاي تبليغاتي را باز مي‌کنند و پيام شما هيچگاه به‌دست فرد تصميم‌گيرنده نمي‌رسد. ولي اگر بسته شما شخصي به‌نظر برسد بلافاصله به‌دست فرد تصميم‌گيرنده مي‌رسد.
نکته ديگر آن است که معمولا بسته نسبت به نامه خيلي سريع‌تر موردتوجه قرار مي‌گيرد. منظور از بسته مرسوله‌اي است که حجم دارد و صرفا کاغذ نيست.
بنابرين نکته مهم اين روش آن است که به‌جاي تبليغات گسترده و پرهزينه کافي است بر بهترين مشتريان احتمالي ممکن متمرکز شويم و براي مدتي تمام عمليات بازاريابي را بر آنها متمرکز کنيم. اين روش بازده بسيار بالايي دارد.
آخرين نکته آنکه هيچگاه خودتان را به يک رسانه – مثلا تبليغ مجله – محدود نکنيد، بلکه سعي کنيد به‌صورت همزمان در رسانه‌هاي زيادي حضور داشته باشيد. در کنار تبليغ مجله مي‌توان در همايش‌هاي مرتبط حضور داشت، در اينترنت تبليغ کرد، نامه‌هاي مستقيم فرستاد و ...
هر روز در محل کارتان وقتي را به يادگيري بازاريابي و مديريت اختصاص دهيد. پس از مدت کوتاهي نتايج آنرا خواهيد ديد. موفق باشيد.
منبع: http://www.modiresabz.com
کلمات کلیدی: مشاوره بازاريابي ، کسب‌و‌کارهاي کوچک ، مديريت ، مشتري